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客户不知不觉的就丢了,原因竟然在这
发布时间: 2019-4-15 8:52:00 ?? 来源:

有很多经销商向小编反映,很多客户合作的不错,关系也是很好,可是客户却一声不吭的就丢了,这让他们百思不得其解。其实,终端客户的丢失不是莫名其妙,而是受到了伤害,失望之后才丢失的。那么,到底是什么原因让终端客户不再和经销商合作了呢?小编通过走访很多终端,以及业务员和经销商,才发现问题是出现在这。。。



1、铺货之后,业务员没有跟踪


大多数业务员认为开发一个客户,铺完货后就算是完成了一个订单。他们就不再跟踪终端,也不再管终端客户。所以他们在铺完货后就继续开发下一个客户了,因为对他们来说开发客户就是业绩。而至于销量的好坏那是终端客户的事。终端在铺完货后看不到业务员的身影,即便看到时,那也是业务员正在压货。这给终端的感觉就是业务员不靠谱,不负责任。既然业务员都不上心,那终端又怎会对销量上心呢?一个不上心的合作者,将心比心,即使是作为经销商的你会愿意合作吗?同样,终端也不会和这样的人合作。所以,经销商应该在乎的是销量,而不是单子的多少,并监管好业务员对铺货客户的跟踪。



2、只知道压货,而不管理货


有的经销商会说,我们的业务员跑终端也是很勤的,难道没有跟踪客户吗?是的,业务员是跟进客户了,但是,他们去终端在乎的是终端的库存,去终端谈的是要不要进货,是向终端压货的。至于其他的一些,他们并不在乎,比如说理货。当他们看到终端的陈列脏乱时当做没看到一样,根本不去整理,或者是随便整整就算完事。跟终端谈论时也是三句话离不开压货,对于销售情况以及客户的问题置之不理,长久下去,使终端十分反感,最终不愿意再合作。



其实,跟踪的目的就是再一次让终端客户进货,业务员可以换一种方法,通过做一些事情来引起终端的注意,比如认真的整理陈列,这样不仅可以给予终端一定的好感,还可以了解产品的销量如何,是否出现新的竞品,终端的库存如何,以及临期产品的更换。再确定适当的让终端进货。这样终端才会长久的和经销商合作。


3、传达信息不到位


很多经销商都有这个情况:很多终端客户合作的好好的,突然就不再合作了,这问题大多数出现在业务员传达的不到位,而且是不止一次,以致于终端失望离去。


业务员在传达政策时,对终端客户传达的不是很清楚,或者业务员自己私自做主,对政策的传达因人而异,厚此薄彼,对终端藏着掖着,该传达时不传达,时间过了才传达,让终端心生不满。不仅如此,对终端反映的情况也是传达的不清楚,让经销商无法及时的处理终端所遇到的问题。这让终端越来越不满,最终不再信任经销商,终断两者之间的合作。


4、钻公司空子


业务员为了订单,为了业绩,钻公司空子,找政策漏洞。他们平时不努力,偷奸耍滑。在与终端谈时,以企业的漏洞着手,对终端胡乱承诺。不仅如此,为了业绩,他们还鼓动终端一起钻空子,欺瞒终端说这是双赢的。其实,这样不仅达不成双赢局面,而且败坏企业名声,信誉,也让终端白白损失利润。长久以往,终端不仅厌恶业务员,也会讨厌经销商。又怎会再和经销商合作?



其实,经销商丢失终端客户大多数都与业务员有关,因为业务员看似不足轻重,却是连接终端和经销商的枢纽,若是中间枢纽出现问题,连接怎么可能不断呢?所以,作为经销商应该抓紧业务员:提升业务员的专业技能,提高业务员的工作效率,培养业务员的价值观,增强业务员的工作热情。只有全面提升业务员,才能够使中间的枢纽坚不可摧,这样才能够使两者之间的联系牢不可破。也不会使终端无声无息的丢失。

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